有一个城市，它有2家连锁企业入选中国药店销售百强榜前十位。在这个城市里，民营药店的发展迅猛，曾经涌现了一批销售百强企业。这个城市处于半封闭状态，外来的连锁企业不多，基本都是本地的药店相搏，国营与国营之间、国营与民营之间的竞争成为最大的看点;这个城市的价格战来得相对晚一些，却非常激烈，如今，除了价格战，他们还展开了服务、品牌的竞争……

　　这个城市是重庆。记者走访了重庆药品零售市场。

　　从药品零售的角度来看，重庆是个令人羡慕的地方，充满了发展机会：它是中国4个直辖市之一，全市面积为82000 平方公里，有3000万人口。根据该市的发展规划，未来主城区的面积将从目前的200平方公里扩大到2000平方公里。受地形的限制，重庆没有绝对意义上的市中心地区，因此，重庆的主城九区都有繁荣的商业中心，都有一条步行街，药店遍布。

　　然而，在采访中，不少重庆的药店老总告诉记者，重庆的药店虽然数量众多，但绝大部分是加盟店，管理上存在不少问题，过去有些民营药店的衰落正是因为加盟管理不善。如何加强对加盟店的管理，是包括桐君阁在内的许多连锁企业都要考虑的重点问题。其次，药店的信息化程度低，门店与总部之间没有联网，特别是有些乡镇的直营店尚未与总部联网，信息化的落后，制约着连锁药店的进一步发展。此外，“重庆是个大农村，乡镇多，许多连锁企业在乡镇的发展主要以加盟为主，这些门店规模小、赢利能力弱，有的一天的销售额仅为300~500元。”重庆一位主流连锁药店的老总如此慨叹。

　　从2006年开始，陆续有美信、中联、健之佳进入重庆，美信与华博连锁合作做联营，中联专攻店中店，而2007年进驻重庆的健之佳从江北、南坪等区起步，主攻社区店，目前已有20多家门店。有重庆民营药店的老总高度评价健之佳，“在形象、服务、规范化管理上，我们与之还有一定差距”，话语中不乏羡慕之意。

　　很显然，重庆药店已经从这些为数不多的外来连锁身上看到了自己的不足，甚至感觉到了一丝危机感。今年，重庆许多药店不约而同地在求变，寻找新的经营创新点。在重庆市场占据主导地位的和平药房和桐君阁，今年在建设和维护老字号品牌、强化品牌形象上做了不少努力;西部医药商城虽然一直强调坚持平价，但其重心是宣传大健康，宣传“治未病”，甚至开始上门为高端客户做保健服务;至于民营药店中的翘楚万和大药房，会员制营销开展得红红火火，今年更是把“员工绩效考核”作为重点工作，试图继续点燃员工的积极性，再次冲击新目标。现在，国营药店与民营药店之间相互学习与竞争，共同推动着重庆药品零售市场向前发展。

　　和平：综合改造传统店堂

　　成立时间：1954年

　　门店数量：2400多家

　　经营特色：药妆

　　在重庆坐出租车时，记者问司机当地最好的药店是哪家，司机沉吟了一会儿，说：“都很不错，不过只有和平药房提供24小时服务。”

　　1954年诞生的和平药房，一直以服务见长。重庆和平药房连锁有限责任公司董事长庞世荣介绍说，和平药房一直以“为大众健康服务”为己任，使“和平药房，放心药房”的观念在重庆深入人心。在采访中，庞世荣强调更多的是和平药房的“服务意识”和“品牌意识”。提到和平的改革发展，他表示：“发展还可以，当时还特意去日本参观学习。目前，我们重点做消费者培育，有会员讲座、培训等。”如今，和平药房在重庆的各条繁华商业街都建立了中心旗舰店与药妆店等，且都引进了薇姿等药妆品牌。

　　谈及店中店和社区店的发展，庞世荣说：“我们在易初莲花等超市都开了店，但很奇怪，经营不太理想，可能与重庆人的消费习惯有关，他们更倾向于到专门的药店买药。”至于社区店，由于旧城改造，新社区的诞生、主干道的改造，这为社区药店的发展制造了机会。

　　重庆和平药房连锁有限责任公司总经理柏润告诉记者，今年的经营创新点在于把传统店堂改造为现代时尚的门店，通过综合改造，提升门店的客流量，“根据顾客需求的变化，给顾客更多的心理体验和消费体验，让药店更便利。”他表示，今年要完成一批老店、传统店的门面形象改造。谈到改造成功的典型，他向记者推荐了和平药房沙坪坝中心店和江北观音桥和平总店。

　　记者来到和平药房沙坪坝中心店，一进门就感受到了时尚的气息。该店的配镜中心、药妆专柜、保健品专柜、日用品专区与药品区并存，虽然天气炎热，但店内的顾客不少。据店内值班经理邓红介绍，该店的经营面积近800平方米，2007年12月改造为超市，如今每月的销售额在160万~170万元之间。其中，药品有3000多种，保健品与日用品加起来有2000多种，薇姿、理肤泉、雅漾、白大夫等品牌吸引了许多女性顾客。邓红表示，由于沙坪坝是重庆的文化中心，重庆大学、西南政法大学、四川外国语学院都离门店不远，许多年轻老师、女大学生都特意到这里来买药妆产品，一个月能销售20万~30万元，其中薇姿最受欢迎，一天能销售7000~8000元。

　　江北观音桥和平总店位于重庆观音桥繁华商业区，周围环绕着新世纪、茂业、远东等大型百货公司，是和平药房大力打造的“繁华区域药妆店”。店长童艳告诉记者，目前店内化妆品与药品的比例为1：2，药妆的销售额占了总销售额的30%。“我们已在逐步引进新品种，以丰富的药妆产品来拉动人气。”自2007年1月试营业以来，该店在重庆市民中的影响力逐渐增强。

　　桐君阁：重点提升药店品牌

　　成立时间：1908年

　　门店数量：5600多家

　　经营特色：中药

　　5.12特大地震对川渝两地影响巨大，记者见到重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司董事长何曲时，她告诉记者：“200多家在绵阳的加盟店受损失或关闭。”

　　尽管如此，今年以来，桐君阁的直营店和加盟店数量都在增长，向区县辐射布点。受地震影响，桐君阁加快了在城市的发展，上半年在重庆城区新增了20多家直营店。伴随着新店开业，2008年上半年，桐君阁的销售额有了近15%的增长。

　　据了解，今年桐君阁将继续深耕川渝市场。何曲说：“因此我们对店长、店员的需求量增大，对他们的素质和技术要求也相应提高。今年桐君阁有个店长入选2008全国超级店长店员选拔大赛西区六强，这对我们也是一个触动。现在，我们已经有意识地提供各种内部平台，锻炼员工。”

　　当记者问及桐君阁今年的工作重点时，何曲表示：“今年的目标是做大区域中心店、旗舰店，提升形象店的知名度和美誉度。”今年恰逢桐君阁的百年华诞，因此桐君阁的许多策划都是彰扬桐君阁的百年品牌。7月初，桐君阁与上游厂家、当地电视台一起举行了“好运中国，为祖国加油”专场活动，拉开了下半年百年品牌宣传活动的序幕。

　　中药经营是桐君阁的一个突出特色，何曲表示，2008年继续深化发展中药样板店，烘托中药氛围，做好各项配套服务。如在重庆九龙坡区、江北区等地陆续开展了10多场知名老中医巡回义诊，与区域店互动合作，开展“桐君阁名老中医送健康”活动。“重庆的消费者认两个品牌，一个是医生，一个是药店品牌。我们聘请的都是有高级职称、有国家名医称号的名医，受到消费者的认可。这是我们的优势。”

　　何曲告诉记者，桐君阁龙康国药店是今年要着重提升影响力的形象店。龙康国药店开在杨家坪商圈，与和平杨家坪中心店毗邻，门店分为两层，一楼的经营以药妆、保健品、贵细药材为主，二楼则是医疗器械、中药配方、中医馆、中药超市、中药加工等。该店店长黄英告诉记者，该店约300平方米，去年的销售额为2000多万元，其中，80%的销售来自药品，保健品在销售中仅占5%~6%，“和广州、深圳的药店不一样，我们的保健品卖得很一般。”

　　据了解，桐君阁将要收回三楼，进行门店改造。记者了解到，为了更好地改造门店，黄英和另一名经理特意飞到上海，参观了上海第一医药等药店，为门店的升级改造做准备，如果不出意外的话，门店改造会在9月完成。

　　西部药城：推行“大健康”理念

　　成立时间：2003年

　　门店数量：2家

　　经营特色：大健康

　　重庆西部医药商城是太极集团旗下的“桐君阁”和“西南药业”两家上市公司共同投资2500万元组建的大型医药零售企业，名属桐君阁旗下，由于它是西部地区规模最大的药品零售门店，在重庆乃至西部都占据着重要的地位。

　　西部医药商城储奇门店位于南纪门医药一条街的黄金地段，经营面积有6000多平方米，经营品种1万多个，2007年的销售额为1.2亿元，2008年上半年达5900多万元。

　　然而，重庆西部医药商城营运部经理何碧强透露，西部药城也面临着新的挑战，“平价药店越来越多，很多社区店离居民更近，比我们更便利，造成一部分顾客流失，给我们带来了一定的冲击。”因此，今年西部药城将以会员营销为主。目前，西部药城储奇门店已有会员7~8万人，杨家坪店有2万会员。“除了会员价日、送会员生日礼品、会员积分等常规活动，我们还准备引进会员定期体检、慢性病跟踪服务、健康知识讲座等，周末还会开办会员讲座，提高会员对药店的认可度和忠诚度。下一步，我们将走进社区发展会员顾客。”而重庆西部医药商城有限责任公司董事长刘亚也告诉记者，西部药城除了具备药店这个功能，还充当着健康中心，店内有保健书屋、中医馆、中药作坊等。

　　刘亚还告诉记者，二楼的格局马上就要做大调整，全部做成中药饮片超市、中药材、医疗器械专场，在全门店推行“大健康”的理念，做好预防保健的工作。此外，除了继续用低价吸引中低收入者到门店消费，西部药城还主动走进高端客户家中，为他们量身定制个性化的保健套餐，提供各类保健知识。这项工作已经在中药柜组开始开展。

　　西部医药商城杨家坪店位于九龙坡区杨家坪步行街商圈，一楼经营常见药、普药等，而中医馆、药品自选超市、医疗器械、处方药、礼品券发放都在二楼。桐君阁的许多门店都是两三层的结构，引导顾客消费，成为药品陈列的首要考虑因素。

　　万和：尝到会员制甜头

　　成立时间：2003年

　　门店数量：80余家

　　经营特色：会员营销

　　重庆万和大药房以“开在菜市场的药店”而闻名，万和大药房总经理唐先伟告诉记者，事实上，万和值得业界关注的还有很多，例如，万和是重庆市第一家没有厂家促销员的药店，万和专注于中老年顾客群，万和只做直营……

　　2007年，万和大药房完成了1.8亿元的销售额，今年的目标是2.44亿元，目前上半年的任务已基本完成。谈到门店的发展，唐先伟感到很自豪：“截至目前，我们已有门店近90家，今年的目标是达到100家，我们还有几家新店正在筹备中。”目前，万和在重庆41个区县都布点开店，还有7个区县尚未入驻。这些开在附近区县的门店一般在300平方米左右，最大的达到600平方米。万和的门店中，有近1/3为医保店。8月重庆主城新增的33家医保点药店中，万和又有3家入选。医保药品在万和的销售中占比较大，“没有医保，销售额会下降50%。”

　　据了解，万和的门店都在社区，这些社区店非常重视做会员制营销，与社区居民的关系良好。唐先伟向记者介绍了一个坪效很高的社区店——大渡口区万和店，该店属于医保店，经营面积约180平方米，每个月能销售80多万元。

　　当记者问到现在有多少会员时，该店组长陈雨毫不犹豫地回答：“11312个。”原来，他们每周都会关注会员的发展情况，每周更新一次数据。他告诉记者，这家门店毗邻几个社区，如跃进村、革新村、马王村、渝钢村、大堰村等，约有2万多名居民，其中老龄人口较多，主要是重庆钢铁厂的退休职工。这一带药店的竞争很激烈，有昌野、桐君阁等药店，所以该药店选择从服务和会员入手，提升经营业绩。现在，会员消费占到了总销售的55%。记者在现场也看见，有八成顾客在“埋单”时都会拿出会员卡。

　　在社区，他们与社区居委会形成良好互动关系，重点做好情感投资工作，免费为社区居民提供常见药，取得居民的认可和好感。陈雨告诉记者，茄子溪、中梁山等地的会员顾客会经常坐车来买药。