生意社9月1日讯 8月中旬，一家开在奥运会协办城市的连锁药店拿出了自己的半年年报：销量同比下降约19%，毛利率基本持平。这种情况在奥运会协办城市并非个案，究其原因，一位不愿意透露姓名的业内人士分析如下：流动人口减少，处方药严格限售，促销活动减少。那么，非奥运会协办城市的药店上半年又交出了什么样的答卷呢？在记者走访的药品零售企业中，对于成本上涨、外部环境趋紧的压力大家都有同感，而提高营运能力的紧迫感也成为所有药品零售企业都必须面对的命题。
市场，虚幻的繁华
“在过去的两年中，医药行业对otc市场的重视前所未有。”上海赢在企业管理有限公司罗毅的感觉并非空穴来风。从拜耳等外企到华药等国内巨头，都曾纷纷押宝 otc 市场。湖北九州通医药公司副总经理牛正乾分析，本土企业希望在创新研发能力有限之时，找到自己的“利基”市场，甚至部分企业削减医院推广队伍，全力开拓 otc。
但他同时指出，“小病去药店、大病去医院”的消费模式，并没有想像中那般顺利推行。随着国家正在实施的“全民医保”、“新农合”、“加快社区医疗发展”等系列政策，药店的otc市场正在被蚕食。而迟迟未能亮相的医保方案中，能否对业界强烈呼吁的“医药分家”做出明确界定，仍是未知数。“这些对 otc 市场来说，基本都不是利好消息。otc销售增长速度也许将大大低于企业的预期。”牛正乾认为，otc市场面临萎缩的风险。
而令业内关注的是，类似北京、上海正在推进的社区卫生服务模式，有进一步推广到全国基层医疗单位的趋势。在罗毅看来，用药集中挂网招标、药品平进平出，这样将会极大地削弱药店的价格优势。而“社区卫生服务中心免诊疗费”的做法，更会严重冲击小病去药店的用药模式。云南一心堂上半年新增近200家门店，一心堂连锁药店有限公司副总裁伍永军表示，其中有部分申请了“医保定点药店”。这种情况在青岛也不例外，一家药店的老板告诉记者，能否成为医保定点对目前的药店销售“至关重要”。他解释，国家对处方药销售管理严格，而医院牢牢把持着处方权，药店只能通过“医保定点资格”撕开处方药市场的缺口。
事实是，业内人士对于目前的刚性市场份额，只有硬着头皮接受。以中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞为代表的业内人士屡次建言，“医药彻底分家，让连锁药店承担更大的社会责任”，但现实依旧是坚冰一块。pto（药店贸易联盟，后注册成为深圳匹特欧药店管理公司）副总经理李兴乾的看法是：“医药分家将是一个漫长的过程，也许在三五年内无法实现。”
成本，不堪的重负
“我们今年的房租平均上涨40%，人力成本也上涨不少。”伍永军告诉记者，随着通胀从原材料、能源行业向其他行业蔓延，门店日常运营的成本也水涨船高，这也成为大多数连锁药店的共性问题，尤其地处南方的企业，雪灾、水灾等特殊事件对营业额增长的制约较大。一家地处南方的药品企业透露，2008年1月底的特大雪灾，使得该药店1季度的销售没有达到预期目标；5月份的汶川大地震，使其在四川的门店受到影响，较灾前销售额下降20%，并且可能在未来的一段时间内都会维持这样一个销售水平。6月，华南地区连续普降暴雨，不少地区发生水灾，一些在这些地区的连锁药店的销售额下降近10%。
今年第三季度以来，举国上下关注奥运会，奥运期间药品监管闸口收紧。尤其是8月以来，老百姓更多地在家观看奥运比赛，药店客流明显减少。中国海王星辰连锁药店市场总监钱然婷告诉记者：“外围经营环境对于药店销售的压力在上半年较为明显，截至8月份，海王星辰经营较好的月度可比店的销售额增长仅约4%（与去年同比），而公司历史上可比店月度同比最好的增长曾达到8%。”
pto的会员单位今年增加了几十家，据李兴乾透露，公司上半年与去年同期相比销售额和利润增长都超过了50%。但他也表示，旗下会员的经营状况良莠不齐，“有稳步上升的，也有逐步萎缩的”。 李兴乾将这种现象归结为中国广大市场的区域性差异和各企业的成长路线差异。而看过了江浙一带大小连锁药店的努力，罗毅提出，市场变化不大，连锁药店销售上升的空间也不大，但人员工资和经营费用的大幅度提升给连锁药店带来了巨大的压力。
毛利，难解的心结
谈到毛利，受访企业均表示基本稳定。“虽然外部环境对药店盈利提出了挑战，但优秀企业不断学习、摸索和实践，盈利能力也有所增长。”王锦霞表示，曾经“1/3盈利、1/3亏损、1/3持平”的说法已成为过去。而另一位连锁药店老总则乐观地估计，“现在有1/2企业盈利”。但其实，行业盈利格局究竟如何，要待今年过后再行评说。
说到盈利，绕不开的一个话题就是“高毛利品种”。以贴牌为代表的高毛利策略在2005年因为海王星辰的大规模操作，在2006～2007年一直是行业热点话题。其实，早在2001年，贵州一树就推出了自己的区域代理产品；而湖南芝林的区域代理品种在2003年就得到了超过40%的毛利。这两家企业后来分别将高毛利策略一以贯之，形成了今天的联盟组织“pto”和“特格尔”。这两家中小企业自愿联盟，不约而同在今年初推出了以各自联盟商号为商标的自有品牌。
而“高毛利”也成为目前市场上的主流做法，“设置成了品类管理的代名词”，罗毅如此评价。而李兴乾对高毛利的理解是“有度，有节”。他举例，某会员单位，年采购量只有1000万元，曾经做500个自营品种，但前期市场调查和后期价格维护都不到位，结果所谓“高毛利”品种被消费者和市场抛弃，“不仅销量下滑，更严重的是信誉受损”。一心堂的做法是，将高毛利品种控制在所经营产品的30%以内，并且坚守“质量第一”的原则，逐步推广，“绝不冒进、强推”。
记者同时注意到，一心堂的便利店业务并未大幅度展开。有知情人士透露，该企业可能会逐步收缩便利店业务，专注于连锁药店。与此同时，曾经对“药妆”、“日用品”甚至“生鲜”摩拳擦掌的连锁药店们，今年的“多元化”似乎都更加谨慎。“尝试多元化，进入新领域，带来的必然是机会成本加大，风险不小。”江苏某企业老总的看法颇具代表性。
厦门鹭燕大药房可以算是“高毛利”的受益者之一，一个单店每月从20余万元的销售额增长了几十万元，“虽然毛利率有所下降，但利润总额增加了”。还有很多中小连锁药店，都初尝了“高毛利品种”的甜美滋味，“调整商品结构”是众多企业上半年工作总结中的共同亮点。但是，对于芝林等先行者来说，在商品结构趋于稳定，保持一定开店速度的前提下，要让利润持续提升，也许就得另辟蹊径了。
并购，自愿的游戏
河北某市，一家名不见经传的小型连锁药店上半年接连开了3家新店。而与其毗邻的另一家连锁药店也在积极寻找合作对象。“在河北、山东一带，中小企业圈地热情不减。”pto的山东大区经理彭勇敏锐地观察到了这一现象。其实，在各地都有一股整合的潜流涌动。“杭州武林正在谈的合作伙伴就有几家。”一位不愿意透露姓名的业内人士表示，随着海王星辰、国大药房等业内巨头打响东突西进的收购大战，业内资本运作也呈现出格外活跃的态势。
湖北一家单体药店的老板熊先生告诉记者：“自己做零售很辛苦，如果有好价钱，我就转手了。”当然也有杭州武林这样的例子，管理团队不希望退出舞台，更中意“合作”的形式。不管并购以何种面目出现，不可否认的是内地市场并购的难度在加大。北京市场上，德威治大药房早在4年前就传出了“待价而沽”的风声。4年过去了，江湖上传说的售价从近千万元涨到了5千万元以上，婆家还是迟迟未能敲定。有知情人士认为，随着近年土地成本、人工成本不断上涨，收购成本攀升是不争的事实。而中国市场，区域差异巨大，企业业绩不透明，也给收购带来了很多障碍。“交易成功，必须建立在买卖双方充分信任和了解的基础上。”伍永军的说法，也说明了一心堂坚持在云南、广西等西南地区发展的初衷。
而对于国大药房、海王星辰、“老百姓”等在全国拓展的企业来说，并购难度不小。海王星辰手握大量现金，今年并购步伐有所加快。钱然婷告诉记者，海王星辰的公司战略不会因为外部条件的变化而改变，但是在经营细节方面，必须做出调整，“下半年公司将继续寻求收购兼并的机会，同时也着力于提升现有药店的单店产出。”
服务，理性的回归
“回归社区健康是药店存在的根本，我们要提供最容易获得的专业服务。”海王星辰的培训虽然在业内一直颇有口碑，但钱然婷承认，“在公司急速开店的过程中，如何维持甚至提高门店的人员专业服务质量是一个巨大的挑战。”据悉，海王星辰在六七月份进行了两轮全国性全员的营养知识培训，八九月份还将进行全国性全员药品知识培训，用以“大力加强员工专业化培训”。记者了解到，“全面充实药师队伍”是海王星辰上半年的重要举措。据悉，海王星辰目前已经实现了“店均两名药师”的配置。
不独海王星辰，各地药店在服务创新上也都是绞尽脑汁。坚持“会员日”就给大连奇运生大药房带来了效益。据其负责人张春为介绍，坚持多年的“周六会员日”并不是口号，每周都有实实在在的促销和会员公益活动，“销售比平日能增加1/3”。而江苏大众医药连锁公司旗下药店，每月从安徽聘请名老中医在店内坐堂2次，普通百姓、社会名流争相捧场，“门店形象、中药销售和整体销售水涨船高”。这样的例子不在少数，西安也有一家药店重金礼聘名医，有一位患者在京沪大医院多次检查没解决问题，经过这位老中医把脉、开方，最终治愈，药店也声誉日隆。
“增值服务的前提是真正了解和解决消费者的需求”。众多药店在尝试了“平价”、“多元化”、“大卖场”、“高毛利”等营销技巧创新后，还是回归到了“药学服务”。
有业内人士认为，未来三年，外围经济可能会经历一个下至谷底然后爬升的周期，“为连锁药店经营带来相当大的变数”。竞争的格局会日趋激烈，连锁将持续受到来自于单体药店的竞争压力，同时自身也将面临逆水行舟不进则退的境况。如何能够迅速、有效地提升管理能力，如何将盈利模型更加清晰化、简单化、标准化，如何有效利用资本，迅速扩大市场份额，仍将是业内亟待交出的答卷。（记者 康琦）
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