随着连锁业态的成熟和市场的细分，连锁店对门店也要相应细分，结合商圈的需求层次和企业的经营成本进行价格的合理应对，实现真正的“一店一策”。    2007年11月24日，北京金象大药房鲁谷店一改旧貌，以“会员超市”的全新形象重装开业，这也是金象连锁系统中的首家“会员超市”，而这种业态将是金象2008年的四大主力业态之一。为何选择了鲁谷店？    据金象大药房董事长徐军介绍，这是基于商圈分析基础上的改变，鲁古金象背靠容纳了近10万人口的鲁古社区，消费人群大都是固定人口，以中老年人为主，价格敏感度高，加上鲁古金象可以说是四面受敌，既有嘉事堂、京卫大药房这样的同业劲敌，也有像诚安堂这样的平价杀手，自身的份额也因此被不断蚕食。

    “不同商圈对产品的需求层次和结构是不一样的，像繁华商业区对化妆品、保健品、新特药的需求比较高，而社区则对普药的需求程度高。门店由于所处的位置不同，经营成本也有所不同。”徐军举例，在市内繁华区的房租是鲁古这个地方的二到三倍，所以鲁古店有打价格战的资本和必要。由于多数折扣只针对会员，这样的优惠，只以回报的形式存在，不同于传统的平价模式，并不会引发价格体系的混乱。三管齐下的促销组合    在11月24日开业当天，鲁古金象的销售翻了一倍，而进入平稳期之后，交易笔数也由先前的250次上升到了330次之多，客单价丝毫没有受到降价的影响而缩水。“我们的宣传覆盖范围还不够，对于西边的区域深入不够，还有很大的空间去挖掘。”金象的商品部部长石海陆显然不认为这就是最终的成绩单，在商品策略、价格策略、营销策略上他们都有自己的“一套”！

    扩大品类规模:“这个店的品项数也在逐步增加，尤其是扩充功能性的品项，至少增加了1000个品项数，现在有3500个品项数。”石海陆始终在关注着这个店的商品结构，“有好几个专柜没有到位，同仁堂的和片仔癀及脑心舒，还有一些医疗器械的专柜都没上，这些专柜到位后，对整体的销售又会有一个提升，包括店面形象。”

    机动型价格体系:心脑血管的常用药都压到了平进平出，会员店的价格体系很灵活，鲁古店根据市场的价格而定，会保持会员店辐射商圈内的价格优势。开业周期间，同仁堂六味地黄丸6块，白加黑感冒片6块，同仁堂感冒清热颗粒6块，这样的低价都让一些平价同行们大呼“不可思议”。对此金象方面表示，与一般平价药店“背着厂家”的倒挂销售不同，这些折扣品完全由厂家提供，双方对此有着“默契”。这些超低价品种会在不同的时间，针对不同的主题，在不同的品类中轮换，以适应不同的人群需求。

    固化消费时间：记者注意到，在每天上午的10：30到11：30和下午的14：00到15：00这两个时段，都会有特别的促销方式，例如限量送，限时抢购等，而且每天的促销方式会有所不同。“这是我们为了固化顾客的消费时间的一种策略。”金象大药房市场运营部部长王宁向记者道出了玄机，“我们希望培养消费者这样的一个消费习惯，在每天的这两个时段，顾客都会来金象看看有什么样的活动。”通常培养顾客的这种固定消费时间需要两个月的周期。

    王宁同时还告诉记者，通过对消费时段在数据上的细分，在这两个时段，同时也是销售低迷的两个时段，高潮有了，又如何提升低潮时的销售呢？在这两个时段采取更大限度的优惠和馈赠及服务：知名产品的限时低折扣策略；会员消费的双倍到五倍的积分；健康大讲堂等。