成功的品类管理意味着科学化的管理取代经验化管理。以市场为导向，挖掘客户需求、使资源应用最大化是品类管理最能体现的利益点。而确定品类角色、制订品类策略、计划品类战术、执行计划实施是品类管理当中的关键点。品类管理可以简单的理解为核心的工商联系和批零服务。按品类管理要求，商品组合达到最大效益，同时定期进行评估工作，使公司资源配置效率与社会满意度之间最大的平衡，达到更有效的满足消费者的需求。开展品类管理，不仅可以增加销售额、降低库存，而且可使其内部管理及实际运作更规范、更科学。
品类管理是多部门参与的跨部门工作，需要采购、管理、发展及电脑等多部门间的合作与协调，因此，建立部门间良好的沟通机制，以公司利益为共同目标开展工作是十分重要的。
一、品类管理的前期准备工作四个方面设想：
1、对所有品牌进行预测，合理、有效地分配市场空间资源；
2、根据销量和效益状态进行分类；
3、根据销售数据，对商品组合重新进行评定；
4、调查确定各档卷烟的销售差异。
二、品类管理策略制定设想：
业务系统通过信息的收集、整理、分析，对渠道各环节、消费者群体的调研，对行业未来发展趋势及企业内部各系统部门的了解，制定相应的品类政策。主要有：
1、根据前期准备工作进行策略规划。
2、对现有卷烟品牌、档次、消费者接受能力等要求进行品类优化。
3、根据区域特点进行资源分配。
4、根据品牌成长性、市场占有率、消费者满意度等条件制定市场资源倾斜方案。
三、根据本地卷烟市场的实际情况，因地制宜的制定品类管理计划设想：
1.、根据区域内消费习惯运用品类战术的产品组合；
2.、根据区域内消费者行为运用品类战术对零售户卷烟陈列从新布置；
3、根据区域内卷烟销售竞争状况运用品类战术明码标价。
4、根据区域内销量及库存的具体情况，引用品类战术的物流计划；
5. 根据行业发展趋势及时进行品牌淘汰和新品引进；
四、品类战术设想：
品类战术包括高效的产品组合，高效管理，高效的补货，高效的新品引进等。
高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低卷烟销售风险。所以除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑卷烟产品规格细分，卷烟产品在整个市场的表现，是否新品等，以补充卷烟产品的多样性。
零售户是公司的重要资源。除了储存商品，它还是公司与消费者沟通的主要手段。他向消费者传递公司的价值取向，展示公司的销售策略，指引品类的发展趋势，引导消费者的购买行为。所以品类战术需要考虑：
1、卷烟品类角色，所处位置；
2、卷烟品类相邻性与替补型，及相互影响力；
3、消费者的购买决策过程(买卷烟时考虑品牌，功能，价格等的先后次序
4、品类的发展趋势；
高效补货主要目标是控制公司内部缺货率和库存天数及零售户店内的缺货率和库存天数。
高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，不能优化完商品组合后又大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素：
1、目标性的品类需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种；
2、产品特点（性价比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）；
3、市场支持（媒体投入、样品派发、消费者试吸活动、公关活动）；
4、零售户内推广活动（店内促销、店内评吸、店内广告、助销、）；
五、品类评估设想：
品类管理实施之前，需要对品类现状进行评估。品类管理实施后，需要对效果进行评估。评估不能只局限于销量，利润等财务指标，还需考虑库存，脱销，单位产出，人力投入等。因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰，重新分配等，这些操作很大程度地优化了上述指标。评估还必须有深度，需进行跨区域评估，跨年度评估。试想，如果我们只知道品类管理实施后，销量提高了20％，你能简单地下结论说，结果是好还是不好吗？
品类评估的关键是公司与供应商公司与零售户共享信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调三方之资源，共同提高品类的销售及利润。需从了解目标群体出发，从卷烟消费档次确定目标群体，到零售户那里买卷烟的主要是哪些人？卷烟品牌吸引他们的能力怎样？他们对卷烟品牌的评价如何？通过这些制定品类策略。
基于以上我们对品类管理的一些初浅的设想和认识，我们初拟品类管理指标设置如下：总权数为10。
品类管理指标设想：
1、销量、销售额；（权数3）
2、毛利率、贡献度；（权数3）
4、市场占有率、客户满意率；（权数1.5）
5、产品所处生命周期（导入期权数0.25、成长期权数0.8、成熟期权数1、衰退期权数-0.1）
6、缺货率；（权数0.5）
7、库存天数和周转率；（权数0.5）
8、政策导向性因素：是否百牌号、是否名优烟；（权数0.5）
9、在品类管理中重点设置经济分析预警：销量预警、库存预警、缺货预警；
|
推荐文章
