药店如何在同一商圈或邻近商圈成功布点，产生联动效应和规模优势，是药店经营的重要规划之一。

药店如何在同一商圈或邻近商圈成功布点，产生联动效应和规模优势，这是许多药店经营决策者的重要战略规划之一。连锁药店能否成功实施其布点战略，将在很大程度上体现出这家连锁药店的竞争力和扩张战略取向。

    郑州市区的东明路，是一条南北向的交通干道。从此往南，东西向的横马路分别有红专路、纬五路、金水路、顺河路、郑汴路等。我们主要选择河南张仲景大药房在东明路的布点作一个简单的分析。如图所示：

    左图中，张仲景大药房①-④是在东明路上或东明路横向马路的交叉口上；⑤-⑦是在东明路西向的河南省人民医院附近。

    首先来对东明路商圈作一个扫描。站在张仲景大药房角度，可以把红专路到郑汴路这一段围绕东明路的药店布局视为一个完整的药店商圈。东明路商圈的顾客主要有三类，一是干道附近的社区居民，准确地讲，是一些缺乏规划的小社区；二是过往行人，三是医院患者。这三类顾客有一部分是交叉重叠的，其对于药店的重要性，整体上讲是依次递减的。因此，药店的业态定位也好，商圈营销也好，必须有所侧重。当然，医院附近的专营药店，会是明显的例外。

    按照当地人的惯例，这个商圈可分为东明北、东明中、东明南三个小商圈。分析商圈，我们会发现，河南省肿瘤、中医附三院，以及勉强可以纳入东明北商圈范围内的河南省人医在商圈中占据十分重要的地位。恰恰就是因为有这些医疗机构，东明路整个商圈顾客侧重的顺序可能会逆转，特别是在医药分开政策的导向下，在可以预见的几年内，这个商圈内最能获得大发展的药店，一定会是这些医院附近的药店。如果这种推论成立的话，医院患者，即到过医院就诊或受医生处方影响较大的处方药患者，一定会随着一些常用处方药向非处方药转换加速，药店双跨医保品种的增多而越来越多地走进药店。仅就东明北、东明中小商圈中的药店而言，争取医院患者进店将成为药店营销的主旋律。

    东明南虽然表面上没有大医院存在，实际上它却受到东明北、东明中医疗机构的辐射影响，药店在招徕社区居民和过往行人时，对于医院患者这一潜在客流，应该有一套揽客预案。

接下来，我们想重点探讨一下张仲景大药房在东明路商圈布点布局的得与失。

一南一北，封堵商圈两端

    笔者探访郑汴路与东明路交叉口上的张仲景④时，它还正在做开业前的准备。这家张仲景大药房，选择此时此地布点，一是起到合围、合拢工程的作用，二是非常有利于东明路商圈范围内张仲景大药房形象工程的南移、南下——既是整个东明路商圈完善布点的标志，同时又是东明南小商圈扩张的信号。而人流，无论是东明路商圈还是其他商圈，在途经东明路时，都将获得一个完整的印象。这种布局策略与海王星辰在深圳翠竹路上的布局有相似之处。

注重布局节奏，研究布点数量

    据了解，张仲景大药房在东明路上的布点，大都是在2006年前完成的。笔者以为比较成功的，首推河南省人民医院周围的3家张仲景大药房⑤、⑥、⑦，目前这3家药房都有赢利，特别是⑤，位置在医院大门对面，其人效、米效在连锁公司当属上乘。东明路中的2家药房②、③，对中医附三院有夹击之势，同时也挤压了仟僖堂的发展空间，其布局非常具有战略眼光和前瞻性。比较欠缺的是河南省肿瘤医院的布点，几乎是空白，这似乎表明张仲景大药房还缺乏经营专营店的经验，管理高层尚未对此作好准备。在东明南，河南医药超市已经在布点上取得优势，张仲景能否落子④以后，连续布点，填补张仲景在东明南局部市场的布点空白并形成局部优势，这将决定张仲景大药房在整个东明路商圈内是否能取得完全胜利。

    在密集型布局中推进扩张战略

    笔者在近年来对国内药店扩张方式的实地考察和研究中，一直推崇先区域、后全国的跨区域扩张战略。同时，对于区域内扩张，指出密集型布点，将是提升连锁药店规模效益、吓阻竞争者的有效方式。从上述简单分析来看，张仲景大药房在东明路的现有布点布局，无疑是一个较为成功的案例。但是，这种密集型布局到底密集到何种程度，某一大商圈范围内的密集型布局与整个地区的密集型布局有着什么样的关系和地位、连锁药店自身资源与社会资源能否协同开店等，这类“大账”、“小账”，都应该留存于药店经营最高决策者心中。

（王怀志先生对此文亦有贡献）