以供应商为主导的品类管理特点
传统（以供应商为主导）的品类管理关注的要点有以下几个特点：

倡导科学的系统的流程化的方法论。此出发点应该是非常好的，但是时效性不够，零售商对于市场的反应和应对要求迅速见效，需要在科学系统的体系下，针对零售商的关注重点调整流程的顺序、不同的工作重点和方法；首先从一个品类入手逐渐推广到所有品类，也就是先微观，后宏观。（如图一所示）

由图二可以清晰地看出，以供应商为主导的品类管理清晰的思路，整个的战略和流程强调的首先是微观，然后逐步推进到全局；但是我们零售商面临的困境和难题不容缓慢地进行，同时我们不能回避的严酷的现实问题是：由于我们医药零售行业长期以来属于所谓的特殊行业，没有引入充分竞争，与整体的零售行业相比，管理水准、竞争程度、人才素质等存在巨大的差距，对于有序的、体系化的管理需要一个渐进的过程。

品类定义是零售商的价值所在，因为每一个详尽的定义中，都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握，把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求。对于品类的把握，每个厂商都不能涵盖全部，由于不能站在零售对于全品类的定义和把握的基础上，供应商为主导的品类管理只能够从微观入手，期望能够从一个品类的成功去推行到其他品类中去。

由于以上几点，便决定了以供应商为主导的品类管理的流程的顺序如上图所示：
以零售商为主导的品类管理特点
而以零售商为主导的品类管理的流程如图二所示：

在以零售商为主导的品类管理的流程中，首先最重要的、也是传统的品类管理无法逾越的工作：品类定义。
我们一再强调：品类定义是零售商的价值所在，因为每一个详尽的定义中，都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握，把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求。

品类管理的核心问题是解决：卖给谁、卖什么、如何卖的三个问题；卖给谁、卖什么，直接的回答就是品类定义必须以顾客的需求为核心进行定义，这个定义既有现在我们对于已经形成的顾客需求的把握，也有对于可见的未来的导向性定义。正如上个世纪90年代末期，商超零售企业在进行品类的定义过程中，对于“派”这类商品大多数都归为“糕饼”这一个小类中去，但是随着大量的蛋黄派、苹果派、草莓派等各种派的种类的增加和品牌的扩充，消费者消费理念的接受，此类商品销售额和品项得到快速的扩充增长，经过快速的几年的发展，在品类定义中，单独定义为独立的一个小类：“派”小类和“糕饼”等小类平行。

表一中列出的目前我所看到的国内大多数零售商对于大类的分类方法，我相对比较赞同第二种分类的方法：

在第二种分类中，处方药、非处方药、中草药三大类下面的二三级分类基本不用表述，根据适应症的不同，参照国家药典便可以有效地分类；对于医疗器械、个人护理、以及家庭健康等，我们需要借鉴上面所述的商超曾经对于“派”的经验进行深入的思考和研究，并且这几大类已经成为近来销售增长远远高于药品的品类，在可见的未来一定是药店进行重点扩充的品类。

其次直接进行商品的角色属性划分：不同的角色属性代表不同的营销方法和商品管理策略。商品的角色属性划分不可能通过一种方法就能全部涵盖，一定是多维的空间划分，按照不同的角度会有不同的角色属性定义。对于商品的角色属性大体有以下几种划分：

■ 按照商品的重要性可以把商品划分为：
* 核心商品：本公司在经营过程中每个门店必须销售的商品，对于本地区或本公司极其重要的，占据公司75%-80%的毛利和销售的商品；
* 基本商品：大多数门店需要销售，占据公司80%-95%的毛利和销售的商品；
* qr商品：快速响应商品，一般是指商品的单价比较高，没有必要每个门店都有存货，主要在区域的销售比较高的门店有部分库存，顾客需要时能够在短时间之内调拨响应能够满足顾客需求的商品；
* 补充商品或者区域商品。

■ 按照商品的生命周期或状态可以把商品划分为：
* 新品
* 试销品
* 正常商品
* 清场商品
* 淘汰商品

■ 按照商品的市场贡献方法对商品进行细分可以分为：
* 高毛利商品
* 广告商品
* 敏感商品（竞销品）
* 合作商品（联营商品）

商品的角色属性按照以上的几种类型进行定义，通过图三可以看出，每个商品是立体的、生动的，同时商品的角色不是一成不变的，而是动态的，需要根据季节、市场和商品的更换情况进行调整和汰换。通过这种立体的角色定义，就是把商品放到了一个有效的组织里面。比如我们的零售企业，主要的岗位有收银员、营业员、值班店长、店长、区域经理、不同的部门经理、总监、副总、总经理，企业成长的过程中需要补充不同的人员，在不同的时期对于管理的重点也是不一样，新开店需要店长和员工，正如我们现在需要大量引进有效的个人护理和家庭医药器械的合作商品，采取的开放式的合作。总部人员很稳定高效，就像我们的otc类清热解毒小类严格审查新进商品的单价、毛利率、市场支持、销售趋势一样。给商品建立了组织，根据组织的需要按照不同的方法去筛选和寻找商品，按照组织中商品角色去销售商品，从繁杂的商品中脱离出来，我们以零售商为主导的品类管理的战略需求开始了第一步的工作。

每一个角色属性如何定义，品类中运用不同的工具如何确立不同的指标，如何在日常的营运中抓住重点等一系列技术性的问题，我们下期继续探讨。■