熟悉中国平价药店的药店圈人士对上海益丰大药房不会陌生。三年来，益丰开出12家门店，销售规模2亿元左右，成为上海门店数量最多的经济药房，也是唯一一家有资格申请连锁资格的经济药房。

    10月30日，在益丰三周年庆典上，记者目睹了其门店客似云来的场面，也敏锐地关注到，当天下午名为“平等合作、厂商共赢”的品牌品类管理战略合作研讨暨答谢宴会上，上海益丰大药房总经理刘湘岳提出了结合益丰大药房的优势资源与品牌厂家合作、共同打造品类管理盈利新模式。这一新模式得到到场的200多位厂家代表的支持。

    平价药房如何发展全新品类管理？

    目前，品牌生产商已经从仅重视高空媒体的立体轰炸和渠道建设，发展到兼顾终端销售的投入，而药店在目前市场环境和供应链体系中仍处于夹缝中生存：一边是生产商资源的匮乏，一边是消费者需求的日益增长。面对此种形势，药店应该怎么做？

    刘湘岳表示，虽然现在药店的政策环境已经发生了改变，但零售药店仍在夹缝中生存，零售药房的市场前景很好，但是目前经营的成本高，零售药房做大做强的条件还没有成熟。“医药体制改革大方向虽然明朗，但是医改实际上还不配套，处方药在医院仍然处于垄断地位，医保资格仍是政府的资源，还在按计划进行分配，没有按照市场的要求来调节。这样的情况下，益丰要找厂家资源，要做品类管理的尝试，平价药房只是价格占优势，我们需要探求一种新的生存模式，我们把它叫做品类管理的模式。”刘湘岳对记者说，上海益丰在三周年之际，就宣布要携手品牌厂家，用全新的品类管理模式来解决未来零售药房生存发展问题。

    新模式下零售商如何变被动为主动？

    在研讨会上，上海益丰与到场的200多位厂家代表认真探讨了明年的合作思路。双方达成共识：品类管理模式不失为一条解决零售药房与品牌厂家合作、解决药店利润有效之路。

    在研讨会上，有供应商代表提出，中国药品零售业的品类管理既是药品零售行业的难题，也是生产行业、供应行业和零售行业三大行业的难点，他们希望，“在和厂家的合作中，零售商应该变被动为主动。药店要学会最大化争取生产商的终端资源，包括广告、促销、培训以及经费等。供应商要解决的问题是，从以自身品牌为核心的经营理念转变为以品类为核心的经营理念。而零售商要解决的问题是，从简单的采购商品转变为提供消费者需求商品的经营理念。”

    上海益丰副总经理罗毅谈到明年益丰和厂家合作的思路时，则回应，“我们目前已经在推行的品牌品种品类管理的战略合作模式，并非简单的货币交换。合作的原则是，供零双方紧密合作做好市场培育、市场推广、市场宣传和市场维护等方面工作。目的是让消费者得到最大的利益，缓解看病贵的问题，真正将药价降下来，是有利民生的大好事。”

    他认为，药店的品类管理主要是“品类品种优化组合和货架的优化陈列管理”，在供应商和零售商联合做品类管理时，应该是零售商在得到供应商大力支持下，开展品类管理工作。只有这样，零售商才可能变被动为主动，供应商也才可能有的放矢地开展工作。

    明年益丰是否继续平价路线？

    在研讨会上，厂商双方还就在品类管理模式中如何深入了解顾客的需求、如何改善货架陈列、如何将品类管理从项目管理转化为标准的作业流程管理等细节问题进行探讨。罗毅认为，零售药房必须老老实实做好各类市场调研工作并综合分析，并借鉴权威调研数据并加以分析，制定符合本地消费习惯的营销方案。根据顾客不同品类消费需求选择品类，其品牌、功效、价格的组合，通过产品组合、产品陈列、新品新进、定价策略、市场促销、产品供应等方法来解决这些细节问题。

    向厂家传递出品类合作的声音，那么明年的益丰是否还会继续再走平价路线？刘湘岳表示，平价是益丰自开张以来一直要走的路线和根本，不但不会改变，还要继续更好地发展下去。但是，平价药房的模式走到今天再按以前的模式来走是没有出路的，因此，平价药房必须变被动为主动，必须在和供应商充分沟通的基础上，根据消费者需求联合开展营销管理工作。“十七大已经为医改定了调子，从这一点来说，零售药房的信心是有的，现在与我们合作的厂家有120多个，我们还有一支比较成熟的队伍，我们计划在上海19个区县里每个都开出一家益丰大药房，成为在上海有影响、有地位、有名望的零售连锁药房。”