在举国上下大谈ka（重点零售客户）管理时，我却逆向思考，将话题从供应商的重点零售客户管理转向零售商的供应商管理，不知道是不是有点反时代而行之？从沃尔玛坐拥世界五百强几个年头后，似乎整个业界已经习惯了“零售为王”，习惯了看ka们的脸色行事，而ka们更习惯了供应商的“逆来顺受”！但是，如果ka们继续下去的话，供应商们忍无可忍，就会纷纷起义，继尔抗争，君不见格力与国美之争？ 

    对待供应商，不要只谈管理，还要讲究服务，二者合一，才能实现真正的水乳交融、“售唱供随”！

    硬性管理

    现在的零售商在大多时候对待供应商的态度是较强硬的——我让你什么时候做大促你就要什么时候做大促；我让你什么时候做特价你就要什么时候做特价；我让你交多少赞助费，你少一分都不行；如果不听，轻则推迟帐期，克扣货款，重则扫地出门，全面清场！

    实质上的供、商关系应该是和睦相处、实现双赢，但是太多的零售企业不从自身寻找利润增长点，而是极力挤压供应商的利润，使部份供应商已经到了“不在这做是等死，到这做是找死”的地步了，那么，该如何从“硬”的方向管理好供应商，还不至于让他“找”死呢？

    ka强硬，非ka也要强硬——保证你的主动权

    重点零售客户（ka）的强硬态度众所周知，但是小型零售商却无法对大一点的供应商保持强硬的态度。

    首先，无论是ka也好，非ka也好，任何零售商的管理者对供应商都要以诚相待，不要因个人原因而贪得供应商的任何馈赠和钱财，正所谓无欲则刚，吃人家嘴短,拿人家手短。只要不贪不馋，公而无私，这样才能保证你对供应商的强硬态度和话语权。

    其次，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。你的目的与任何供应商的目的皆会惊人的一致！与供应商谈判时，一定要告诉他这会为他带来多大好处，赚多少钱，而不是对着他片面强调自身的利益！只要他觉的有利可图，就会随着你的思路走，你从而掌握主动权！

    再次，保证你的职业水准。无论你管理哪方面的供应商，都要具有较高的专业素养，否则，他会对你的话嗤之以鼻。还要对他的公司与品牌有深度的了解，对业界的任何风吹草动都要有所洞察，这会加大你的话语权和主导地位。

    业绩跟踪，无论何时何地与供应商谈判，都要以数字说话，这就需要你对每个供应商的销售数据了如指掌，假如他上个月的销售不很理想，而你可以直接说出他的同比或是环比，并帮助他分析原因，将他一步一步地引向你的主题！因为销售不好，所以他会觉得理亏，你要抓住他思维中的这一点，对其发动攻势，他自然会因为你的强势和态度而对你言听计从。

    软性管理

    如果仅以硬性管理和强硬态度对待供应商的话，时间久了，多半会引起他们的反感和抗拒心理。如果与供应商的关系仅仅停留在管理的概念上就大错特错了，因为供、商关系在某种角度来讲也是互为顾客的，所以，在管理的基础上引入服务的概念会使双方的关系列为融洽！也就是软性管理与硬性管理相结合，对供应商“软硬兼施”，但也一定要保证他们有利可图。

    软性管理是要在硬性管理的基础上所倡导的，如果单纯的软性管理你就会丧失掉话语权，失去谈判的主动权！

    首先，要尊重对方。这里所说的尊重不是要你对大供应商与小供应商在政策上一视同仁，而是要你对大小供应商的工作人员一视同仁，一定要尊重他们，并尊重他们的公司。无论在何种情况下，请尊重他们的人格以及其公司的“商格”，如果因为其公司较小或工作人员比较老实而轻待他们，这只能说明你的浅薄，给予小公司人格上的尊重，恰恰可以赢得他们对你的好感！

    其次，要以顾客视之。我们一直对顾客尊称为“上帝”。如果没有供应商的大力支持，我们拿什么东西来取悦顾客呢？作为零售商有两个上帝，一个处于供应链上游的供应商，一个是处于供应链最终环节的消费者。消费者是我们的衣食父母，这无可厚非，而供应商提供货品给我们，来满足消费者，也同样是我们的衣食父母。但有几个零售商像对待顾客那样对待供应商呢（个别大供应商除外）？对供应商服务应作到以下几点：

    ◎对供应商所提出的各类要求要快速反应，不应一托再托；
    ◎签发订单要保持好的态度，并不是你在给供应商生意，而是供应商在保证我们的生意；
    ◎不要在供应商代表而前趾高气扬；
    ◎不要对供应商吃拿卡要；
    ◎要时刻记住供应商也是你的“顾客”；
    第三，对供应商的公关活动。

    有很多大型的零售商在年终或者某些节日时都会举行大型的供应商答谢酒会，会邀请销售量高和对终端支持较大的供应商代表参加，同时也会邀请一些有培育价值的供应商代表。这是一个非常好的与供应商沟通的机会，有些终端会在此时对供应商代表进行一些私人的物质奖励，以此拉近感情。

    另外，当供应商的老总级人物来到本地市场时，终端也应该进行沟通形式的宴请或者座谈，这样会使本地供应商代表觉得有面子，在终端眼里是有一定重要地位的。

    总之，供应商管理中要做到软硬兼施，剑与酒相结合，努力做到双赢，应了一句广告词“他好，我也好”！